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摘要: 目的是循序渐进,让客户最终觉得他所购买的不是我们推销给他的产品,而是他真正需要的产品。

是理财产品没吸引力还是你没用对方法?

理财经理:大姐,您看您这5万元钱要不要拿出3万购买货币基金呀?不仅灵活存取,利息又比放活期高,也不耽误您年底使用。另外2万还能做个基金定投,去年我给很多客户推荐的一只基金,定投收益达40%呢。

客户:你们说来说去就推荐那么几个基金,算了吧,也多不了多少钱,先这样吧,有需要了再说,谢谢你啊。

理财经理:…



这样的场景在理财经理日常工作中不难出现,当我们通过与客户沟通,并根据获取的信息进而进行相应的诊断分析、给客户配置合适的理财规划后,发现客户并不感兴趣,甚至其中有一些是客户一开始就表示过抵触的产品,这时就需要我们去引导并激发出客户的该项理财需求。



值得注意的是,解决型问题是一个很好的检测工具,如果在我们提问后客户反馈讲没有时间,或者没有意愿想进一步了解产品,那就说明在前面的某个环节出了问题,需要我们过后进行检视分析并作出改进。因为一个真正知道了自己有病,而且感觉到病痛的人是不会不想听医生的意见来解决自己的病痛的。

此外,以上四种问题的顺序不能乱,目的是循序渐进,让客户最终觉得他所购买的不是我们推销给他的产品,而是他真正需要的产品。